Категории

Увеличение продаж в 5 раз: как мы это сделали

16.03.2017

Одними из продуктов, разработанных КОРУС Консалтинг СНГ на онлайн платформе Сбербанка, является сервис E-invoicing. Доступный всем подключившимся к «Сбербанк Бизнес Онлайн», он позволяет обмениваться юридически значимыми документами, сдавать обязательную отчетность в госорганы в электронном виде и проверять деловых партнеров на благонадежность.

Тарификация сервиса представлена двумя вариантами: Основным тарифом, стоимость которого входит в абонентскую плату СББОЛ, и Дополнительным, стоимость которого составляет 295 рублей в месяц с НДС. На Основном тарифе клиент может обмениваться электронными документами со Сбербанком, а также бесплатно выпустить квалифицированную электронную подпись. Дополнительный тариф позволяет клиентам без ограничений использовать все возможности E-invoicing.

Разумеется, основная задача КОРУС Консалтинг СНГ состоит в привлечении большего числа клиентов на Дополнительный тариф. Благодаря комплексу маркетинговых технологий и технологий продаж количество таких клиентов увеличилось на 500%. Как это вышло?

Упрощен «барьер вхождения»: Мы поработали над самим продуктом и сделали подключение к нему максимально простым и удобным, благодаря чему стал возможен процесс выпуска электронной подписи (ЭП) в режиме онлайн. Весь процесс получения ЭП теперь занимает не больше 10 минут, раньше он занимал 6 часов.

Исследования: Мы провели масштабное исследование аудитории сервиса. За основу взяли выборку данных по пользователям E-invoicing. Исследование помогло выявить сегменты бизнеса, отрасли деятельности подключающихся, их должности, территориальную принадлежность банка, в котором они обслуживаются, типы документов, отправляемые и получаемые в сервисе, количество произведенных транзакций и жизненный цикл компаний, подключенных к Дополнительному тарифу. В итоге исследование помогло понять, какой он, наш клиент, кроме того, что самый лучший.

Диверсификация аудитории: После проведенного исследования мы смогли сегментировать аудиторию, опираясь на жизненный цикл компаний. Получилось выделили три основных сегмента, обладающих разными потребностями при ведении бизнеса.

Подготовка индивидуального предложения: Разделение аудитории позволило сформировать точечное предложение для каждого сегмента. Мы больше не делали предложения по принципу «счастья всем и пусть никто не уйдет обиженным». Они стали отвечать конкретным требованиям конкретной группы. Теперь компании в сфере легкой промышлености получают одни предложения, а в пищевой — совсем другие.

Работа с call-центрами: Здесь мы тоже опирались на выводы исследования. Мы поработали над сценариями телефонных прозвонов и убедились в том, что у менеджеров нет необходимости убеждать клиента подключиться к сервису. Если компания входит в определенную выделенную группу, менеджеру остается только рассказать об услуге — у адресата уже сформирована потребность в том или ином продукте.

Работа с маркетинговыми материалами: Все маркетинговые материалы: баннеры, рассылки, тексты — были таргетированы с учетом особенностей той или иной группы. Мы подготовили разные сообщения для разных целевых групп, изменили дизайн-концепцию материалов, поработали над текстами и подачей. Все эти меры в итоге помогли повысить продажи.

«Опираясь на стандартные техники продаж, вы не сможете повысить продажи сильнее, чем ваши конкуренты. Мыслите нешаблонно. Пробуйте самые невероятные варианты продвижения — вы не раз ошибетесь, но получите опыт. В увеличении продаж нам помогло, прежде всего, доскональное исследование аудитории, выявление ее жизненных потребностей и всех нюансов работы. Результатом долгого кропотливого труда стал портрет клиента. А дальше включился полет фантазии.»,

— отмечает Даниил Цветков, руководитель Отдела развития бизнеса КОРУС Консалтинг СНГ.

Какие выводы можно сделать из нашей истории:

  • Улучшайте продукт, делайте его удобным, понятным, простым в использовании.
  • Не экономьте на исследованиях аудитории. Да, исследования на заказ дорогие, а самостоятельные изыскания съедают недели рабочего времени. Заплатите эту цену. Грамотное исследование позволит понять, кто ваш клиент и сделать конкретное предложение конкретному человеку.
  • После того, как исследования были проведены, запаситесь терпением. Не ждите моментального взрыва продаж. Наши продажи увеличились спустя месяцы подготовительной работы.
  • Помните о комплексном подходе: прямые продажи и маркетинг, основанные на выводах исследования, вместе дадут результат. Не стоит надеяться на один инструмент.
  • Не бойтесь экспериментировать со способами продвижения. Меняйте шаблоны рассылки, дерзите в текстах, обратитесь к ситуативному маркетингу. Продажи не терпят трусливых.

Комментарии

    Вы должны авторизоваться, чтобы просматривать и оставлять комментарии.